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Bogotá y Antioquia las zonas del país con clientes más sensibles al precio

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•    Los hombres tienden a mirar menos las etiquetas de los precios, mientras que las mujeres, suelen realizar más comparación entre diferentes marcas.

•    “Cuando se está calculando el valor de un producto o servicio para luego colocarle precio, es necesario tener en cuenta los atributos valorados por todos los miembros de la familia, pues todos son importantes en la decisión de compra, ya que participan como: comprador, usuario, influenciador o decisor”, señala Nicolás Restrepo Abad, presidente de Prexus Consultoría, única empresa especializada en estrategia de precios en Colombia.

•    Entre los mercados masivos e industriales hay diferencia en el comportamiento del consumidor frente al precio.

Bogotá, septiembre 28 de 2011. Uno de los retos fundamentales que tienen todas las empresas, es lograr que sus productos, marcas y servicios, sean elegidos en medio de una variada oferta que tiene el mercado. Cada cual muestra sus beneficios con el fin de garantizar la compra del consumidor; pero, el precio es indudablemente uno de los puntos más sensibles y decisivos para lograr una alta penetración y competitividad en el mercado.

Mientras para algunos la calidad, la estética o el origen son los valores decisivos, para otros el precio es el rey, porque es el que manda. En Colombia la clave para la alta penetración del consumo en cualquier producto o servicio, está altamente asociado a los precios más bajos disponibles para los segmentos más sensibles al precio, dado que la distribución de ventas de la mayoría de las categorías de consumo masivo son claramente intensivas en los niveles de precios más bajos. Estas son algunas de las conclusiones a las que han llegado los expertos de Prexus Consultoría, luego de cinco años de asesoría a varias de las compañías más importantes del país.

En mercados masivos la marca es la que manda

Según Nicolás Restrepo Abad, presidente de Prexus Consultoría, una de las zonas de Colombia que es reconocida culturalmente por ser altamente sensible al precio es Antioquia, pero existen categorías como materiales para la construcción, donde debido a la alta oferta y competencia, colocan a Bogotá, como la ciudad donde los clientes son más sensibles al precio.

Otra de las conclusiones a las que ha llegado esta empresa líder en Colombia, es que los clientes no sólo tienen en cuenta el precio y los atributos funcionales (aquellos asociados al desempeño del producto o servicio) al momento de tomar la decisión de compra. Dependiendo de la categoría, también consideran la marca y los servicios complementarios al producto o servicio principal. “En mercados masivos, el elemento más importante es por lo general la marca, seguido del precio y los atributos funcionales. En mercados industriales, el precio y los atributos funcionales comparten el primer lugar de importancia, seguido por la marca y los servicios complementarios”.

La estrategia del precio

Establecer precios competitivos en el mercado, es uno de los factores fundamentales para la estrategia de cualquier empresa. Es así, como algunas de ellas, cuentan cómo han logrado ser cada vez más exitosas, alcanzando mayor demanda de sus productos en el consumo, luego de haber implementado una estrategia especial para evaluar los precios con los que venía ofreciendo sus productos o servicios al mercado:

•    “Era un trabajo necesario,  la mayoría de las grandes empresas seguíamos tomando decisiones basadas en un enfoque de costo más un margen deseado. Ahora tenemos herramientas que nos permiten definir los precios de nuestros productos con base en el valor percibido por los consumidores y así, mejorar nuestra capacidad de capturar valor en los mercados donde participamos.” Ricardo Sierra Moreno, Accionista de Distrihogar, empresa que fue asesorada por Prexus Consultoría.

•    “Hemos entendido el valor real que le asignan los consumidores a los productos; y a través de segmentaciones novedosas, desarrollar estrategias comerciales robustas e innovadoras. Así se deberían fijar los precios de todo, es una gran metodología”, señala Tomás Restrepo Pérez, Vicepresidente de Desarrollo de Negocios de Cementos Argos S.A., empresa que fue asesorada por Prexus Consultoría.

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